7 Langkah Keberuntungan Untuk Menyalurkan Kesuksesan Penjualan

Rambat.id – Halo kembali lagi bersama admin dalam pembahasan mengenai 7 langkah keberuntungan untuk menyalurkan kesuksesan penjualan.

Meluncurkan program penjualan channel dapat membantumu mempercepat pertumbuhan pendapatanmu. Artikel ini akan membantu Anda belajar bagaimana cara terbaik untuk mengatur sebuah program penjualan saluran dengan menekan basis pelanggan besar dari mitra bisnis pihak ketiga.

Anggap saja sebagai “satu-ke-banyak” penjualan, berbeda dengan “satu-ke-satu” usaha yang paling banyak di dalam mengejar penjual. Lebih sering daripada tidak, Bisnis Berkembang menggunakan usaha penjualan dan pemasaran untuk mendorong pendapatan mereka. Pemasaran menggunakan iklan dan teknik lainnya untuk membawa mengarah ke bisnis.

Tim penjualan anda baik menutup yang mengarah kepada mereka oleh departemen pemasaran (inbound sales), atau mereka secara aktif memburu klien end-klien baru dengan upaya prospecting (outbounded sales).

Tapi ada jalan lain yang kebanyakan perusahaan tidak mengejar, yang bisa menjadi yang paling efektif untuk skala cepat pendapatan Anda, dan itu adalah penjualan saluran. Pos ini akan membantu Anda memahami apa saluran penjualan, dan bagaimana terbaik untuk mengatur upaya penjualan channel Anda untuk sukses maksimal.

Apa Itu Saluran Penjualan

Penjualan Channel melibatkan mengidentifikasi perusahaan pihak ketiga yang memiliki jumlah besar dari pelanggan targetmu untuk membuat mereka penjualan Produk atau layanan Anda, biasanya dalam pertukaran untuk beberapa pendapatan.

Misalnya, katakanlah Anda adalah bisnis perangkat lunak yang membantu mengelola keuangan perusahaan. Alih-alih menelepon ke perusahaan target satu-per-satu dengan tim penjualan keluarbound Anda, katakanlah Anda menghubungi perusahaan konsultan yang memiliki ratusan hubungan CFO. 

Anda meyakinkan mereka dari nilai perangkat lunak Anda, dan bagaimana itu akan membantu klien mereka’ bisnis dan drive pendapatan tambahan untuk mitra, dan tim penjualan mereka mengambil perangkat lunak Anda untuk pasar untuk Anda.

Jadi, menganggapnya sebagai satu-ke-banyak menjual, sebagai lawan satu-ke-satu menjual, yang seharusnya menghasilkan jauh lebih cepat pergi-ke-pasar strategi sementara skala lebih cepat daripada Anda bisa pada Anda sendiri.

Produk Terbaik Untuk Saluran Penjualan

Kebanyakan Produk atau layanan bisa diatur untuk kesuksesan penjualan channel. Katakanlah Anda adalah produk konsumen di dunia B2C. Alih-alih memanggil pada retailers akhir secara langsung, membangun usaha penjualan sekitar menjual ke distributor kunci nasional yang sudah memiliki hubungan yang solid dengan pengecer akhir Anda ingin didistribusikan melalui.

Atau, di dunia B2B, Anda hanya perlu menemukan mitra potensial yang memiliki audiens target besar yang cocok Produk atau layanan Anda. Yang dapat menjual melalui asosiasi perdagangan, perusahaan konsultasi, nilai tambah dijual kembali, atau siapa pun yang akan masuk akal.

Apa kau tertarik pada saat ini? Bagus, sebagai penjualan channel, seperti memberikan peningkatan pendapatan injeksi steroid. Jika Anda sekarang tertarik dalam belajar bagaimana terbaik untuk mengatur program penjualan saluran Anda sendiri, ikuti ini beruntung tujuh langkah untuk sukses.

1. Atur Kriteria Pasangan Yang Diinginkan

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mendefinisikan apa pasangan yang baik terlihat seperti untuk Anda, seperti percaya padaku, tidak semua mitra diciptakan sama. Tata beberapa kategori tingkat tinggi untuk mitra potensial dan kuesioner pertanyaan kunci bahwa Anda ingin mereka menjawab “memenuhi syarat” sebagai pasangan yang baik untuk Anda.

Mungkin mereka perlu pendapatan tertentu atau ukuran pelanggan? Atau terfokus pada industri potensial? Atau memiliki referensi klien yang bahagia? Atau memiliki permintaan yang diketahui untuk produk atau layanan Anda?

Atau keinginan untuk membuat aliran pendapatan baru bagi mereka sendiri menggunakan produk atau layananmu? Apakah mereka bersedia untuk menempatkan beberapa penjualan dan pemasaran otot di balik peluncuran upaya bersama-sama? Atau semuanya!

Sebuah program mitra baik channel harus terstruktur dalam cara menang-menang, sehingga kedua belah pihak diinvestasikan dalam kesuksesannya dan secara ekonomi incentivised untuk melihatnya berhasil.

Sebagai bagian dari ini, Anda akan perlu untuk mencari tahu bagaimana struktur program dengan cara seperti itu bahwa mitra saluran tidak menginjak jari-jari kaki satu sama lain, memanggil ke perusahaan yang sama atau daerah.

Hal ini sering dilakukan dengan memberikan pasangan saluran suatu daerah tertentu fokus (mis.50 mitra yang berbeda menjual ke dalam 50 negara AS yang berbeda). Tapi, sebelum memberikan orang eksklusivitas, membuat mereka mendapatkannya pada tahun pertama mereka. 

Memberikan mereka target penjualan untuk mendapatkan eksklusivitas di wilayah mereka, karena Anda tidak akan tahu apakah mereka adalah mitra saluran yang baik mengemudi klien baru untuk Anda sampai bulan setelah hubungan berlangsung.

2. Partner Dalam Pembuatan Daftar

Sekarang Anda telah mengatur kriteria, Anda perlu membangun daftar target perusahaan untuk mencapai bahwa Anda merasa memenuhi kriteria itu. Katakanlah Anda ingin menjangkau perusahaan konsultasi besar sebagai mitra channel, Anda dapat menemukan daftar perusahaan konsultan terbesar online.

Yang akan memberikan nama perusahaan, tetapi Anda masih perlu menemukan orang yang tepat untuk menjual ide ini. Semakin besar ide, semakin tinggi di perusahaan Anda perlu lapangan itu. Jika produk atau layanan Anda dapat menjadi penjual miliar dolar untuk organisasi mereka, mungkin sudah waktunya untuk pitch CEO atau CFO pada ide itu. 

Atau, jika lebih taktis, temukan juara internal di perusahaan itu untuk membantumu menjualnya ke dalam organisasi mereka. Mungkin Anda ingin kepala sebuah kelompok industri tertentu yang paling memahami solusi Anda.

Atau, mungkin mereka memiliki kepala pembangunan bisnis yang dapat Anda pitch, dan mereka akan memberitahu Anda orang yang paling logis di perusahaan mereka dengan yang mengejar hubungan utama. Bagaimanapun, fase ini adalah tentang membangun daftar Perusahaan dan individu, dan mengumpulkan informasi kontak mereka.

3. Menjual Pasangan

Sama seperti Anda akan menjual akhir-pelanggan, Anda akan perlu untuk menjual Mitra channel. Kecuali kali ini, selain melempar Produk atau layanan Anda, Anda juga akan harus pitch manfaat kemitraan saluran ke mitra.

Anda harus menekankan berapa banyak uang yang mereka hasilkan dari hubungan (misalnya, dari Share 20%), dan apa rencana Anda adalah untuk mendukung mereka dan pelanggan mereka akan maju. Jadi, pastikan Anda memiliki dek lapangan yang baik untuk tujuan ini, panggilan yang baik dan menindak lanjuti strategi, dan draft dari perjanjian mitra merinci peran dan tanggung jawab semua orang.

Hal ini sangat penting untuk detail bagaimana mereka berencana untuk membawa dukungan penjualan dan pemasaran, sebagai produk atau layanan Anda tidak akan menjual dirinya sendiri.

4. Boarding Partner

Mendapatkan kontrak untuk menutup hanya setengah pertempuran, sekarang datang bagian yang sulit. Mitra akan perlu dijaga untuk membantu membuat mereka sukses. Ini termasuk memiliki bahan pelatihan dan mendirikan sebuah program pelatihan pada produk Anda dan proses yang diinginkan.

Intinya adalah kau harus berinvestasi pada partner untuk mencapai hasil keberhasilan yang diinginkan. Ini jauh lebih dari sekedar menandatangani kontrak.

7 Langkah Keberuntungan Untuk Menyalurkan Kesuksesan Penjualan
Group of diverse people having a business meeting

5. Partner Pemasaran & Dukungan

Sekarang bagian yang sulit untuk pasangan baru Anda. Mereka akan harus menempatkan usaha ke penjualan dan pemasaran, membuat pelanggan mereka sadar produk baru atau layanan. Rencana promosi akan rinci dalam Perjanjian, dan sekarang adalah waktu untuk menjalankan rencana itu. Tapi kau harus membantu teman channel-Mu.

Mereka akan membutuhkan dek pitch produk contoh, skrip email/phone, dll. Apa pun yang akan kau berikan pada tim penjualanmu, kau harus memberikan rekan luar salonmu untuk mereka agar berhasil.

Dan Anda harus menyediakan mereka dengan nomor kontak “hot desk”, jika salah satu klien mereka atau penjual memiliki pertanyaan terbaik yang dijawab oleh Anda. Jadi, mendukung mitra channel Anda tidak berbeda dari yang Anda akan mendukung Anda di rumah penjualan tim.

6. Pelaporan Pembagian Pendapatan

Dengan asumsi mitra saluran telah berhasil dalam menemukan Anda pelanggan, sekarang kita perlu membayar mereka disepakati-atas saham pendapatan. Jadi, Anda akan membutuhkan proses yang jelas untuk atribut penjualan dari pasangan tertentu.

Jika Anda adalah bisnis online, seringkali, yang dapat dilakukan dengan piranti lunak pelacakan afiliasi; Anda memberi setiap pasangan URL yang unik untuk mempromosikan, dan kemudian jika sesuatu ditutup, mereka mendapatkan kredit untuk penjualan. Jika Anda adalah bisnis luring, itu adalah proses manual lebih.

Itu bisa menjadi mitra mendapat kredit untuk setiap memimpin mereka mengirimkan di CRM Anda. Atau, jika mereka mempromosikan produk Anda kepada pelanggan mereka, mereka bisa memberikan mereka kode kupon yang unik atau nomor referensi yang mereka akan kemudian memberikan pada saat penjualan.

Tapi perhitungan pendapatan ini harus dilakukan bulanan, dan dilaporkan dan dibayar ke Mitra pada saat itu. Semakin cepat mereka melihat uang mengalir cara mereka, semakin mereka akan ingin mempromosikan produk Anda atau pelayanan. Jadi, pastikan ada proses yang jelas untuk pelacakan, pelaporan,dan membayar pendapatan mitra.

7. Pengaturan Pengasuhan & Meningkat

Anda tidak dapat memikirkan proses ini sebagai “satu kali dan dilakukan.”Itu adalah terus-menerus dan berulang, seperempat setelah seperempat. Anda harus mengatur review bisnis kuartal dengan mitra Anda untuk memastikan setiap orang memiliki tujuan yang jelas untuk menembak dan dapat melaporkan kemajuan mereka baru-baru ini.

Dan manajer penjualan channel Anda perlu menghubungi mitra untuk tetap segar dalam pikiran mereka dan menjaga mereka abreast produk baru atau layanan bahwa Anda mungkin telah ditambahkan sejak kemitraan dimulai.

Sehingga mitra dapat meningkatkan produk-produk mereka untuk klien mereka, juga. Manajer penjualan channel Anda perlu mengelola hubungan mitra tidak berbeda dari eksekutif penjualan mengatur hubungan pelanggan langsung anda.

Jebakan Saluran Penjualan

Salah satu sisi negatifnya mitra channel mereka tidak akan pernah mencintai bisnis anda sebanyak yang anda lakukan. Anda tidak akan pernah menjadi satu-satunya dan prioritas nomor 1 mereka. Mereka jelas akan hak istimewa usaha penjualan mereka sendiri atas menjual produk Anda, dan Anda mungkin salah satu dari banyak produk atau layanan yang mereka tolak.

Itulah mengapa sangat penting anda melakukan pekerjaan rumah Anda di depan, untuk memastikan ini akan menjadi win-win yang jelas untuk kedua pihak, sehingga setiap partai bersedia untuk berinvestasi dalam kesuksesannya.

Menutup Pikiran

Mudah-mudahan, Anda sekarang memiliki ide baru tentang cara terbaik untuk mengambil produk anda ke pasar, dan penjualan saluran mungkin bahwa menang formula untuk bisnis anda. Penjualan Channel tidak akan menggantikan usaha internal Anda, tapi dirancang dengan baik program penjualan channel akan menambah dan mempercepat upaya berdiri Anda sendiri.

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *